مدیریت کسب و کارهای کوچک زمانی می تواند به افزایش فروش کمک کند که فقط به کنترل هزینه ها یا انجام امور روزانه محدود نباشد. شناخت مشتری، مدیریت فرآیند فروش، پیگیری مشتریان، کنترل موجودی و بررسی نتایج بازاریابی، بخش هایی از مدیریتی هستند که مستقیما بر درآمد کسب و کار اثر می گذارند.
برای افزایش فروش لازم نیست همیشه هزینه تبلیغات را بیشتر کنید. در بسیاری از موارد، با مدیریت بهتر مشتریان فعلی، اصلاح فرآیند فروش و تمرکز روی محصولات و کانال های پربازده می توان از منابع موجود نتیجه بیشتری گرفت. در ادامه 10 راهکار کاربردی برای مدیریت بهتر کسب و کارهای کوچک را بررسی می کنیم.
مدیریت کسب و کارهای کوچک چه تاثیری بر افزایش فروش دارد؟
مدیریت صحیح به صاحب کسب و کار کمک می کند منابع محدود خود را روی فعالیت هایی متمرکز کند که بیشترین تاثیر را بر فروش دارند. وقتی اطلاعات مشتریان، هزینه ها، موجودی، فروش و عملکرد بازاریابی به صورت منظم بررسی شود، تصمیم گیری از حالت حدس و گمان خارج می شود.
برای مثال، ممکن است یک کسب و کار هزینه زیادی برای تبلیغات پرداخت کند، اما مشکل اصلی آن پیگیری نکردن مشتریان بالقوه یا ارائه نامناسب پیشنهاد فروش باشد. در چنین شرایطی افزایش بودجه تبلیغات لزوما مشکل را حل نمی کند و ابتدا باید فرآیند فروش اصلاح شود.
10 راهکار مدیریت کسب و کارهای کوچک برای افزایش فروش
اهداف فروش را مشخص و قابل اندازه گیری کنید
اولین قدم در مدیریت کسب و کارهای کوچک، مشخص کردن هدف فروش است. هدف هایی مانند «فروش بیشتر» جهت مشخصی برای تصمیم گیری ایجاد نمی کنند. بهتر است هدف به عدد، بازه زمانی و شاخص مشخص تبدیل شود.
برای مثال، به جای اینکه هدف را افزایش فروش قرار دهید، می توانید مشخص کنید که در یک ماه آینده تعداد سفارش ها، میانگین ارزش هر خرید یا تعداد مشتریان جدید باید به چه سطحی برسد.
اهداف قابل اندازه گیری به شما کمک می کنند در پایان هر دوره متوجه شوید کدام فعالیت ها نتیجه داده اند و کدام بخش ها نیاز به اصلاح دارند.
مشتریان و نیازهای آنها را بهتر بشناسید
شناخت مشتری یکی از پایه های افزایش فروش است. اگر ندانید مشتری چه مشکلی دارد، چرا خرید می کند و چه عاملی باعث می شود خرید خود را تکرار کند، طراحی پیشنهاد فروش و بازاریابی دشوار خواهد بود.
برای شناخت بهتر مشتریان می توانید اطلاعاتی مانند نوع خرید، دفعات خرید، محصولات مورد علاقه، مبلغ خرید و کانال ورود آنها را بررسی کنید.
این اطلاعات به شما کمک می کند پیشنهادهای دقیق تری ارائه دهید و به جای یک پیام یکسان برای همه مشتریان، ارتباط خود را متناسب با نیاز هر گروه تنظیم کنید.
فرآیند فروش را ساده و منظم کنید
اگر مسیر خرید برای مشتری پیچیده باشد، بخشی از مشتریان بالقوه ممکن است پیش از تکمیل خرید منصرف شوند. بنابراین یکی از وظایف مهم در مدیریت کسب و کارهای کوچک، بررسی مسیر مشتری از اولین تماس تا پرداخت است.
مشخص کنید مشتری چگونه با کسب و کار آشنا می شود، چه کسی پاسخگوی او است، اطلاعات محصول چگونه ارائه می شود و سفارش با چه مراحلی ثبت و پیگیری می شود.
با ساده کردن این فرآیند می توان زمان پاسخگویی را کاهش داد، پیگیری مشتریان را منظم تر کرد و احتمال از دست رفتن فرصت های فروش را پایین آورد.
روی مشتریان فعلی تمرکز کنید
افزایش فروش فقط به معنای پیدا کردن مشتری جدید نیست. مشتریانی که قبلا از شما خرید کرده اند، می توانند دوباره خرید کنند یا محصولات و خدمات دیگری از کسب و کار شما دریافت کنند.
برای این کار باید ارتباط با مشتری پس از خرید نیز ادامه داشته باشد. اطلاع رسانی درباره محصولات جدید، پیشنهادهای مرتبط، یادآوری خرید و ارائه خدمات مناسب پس از فروش می تواند به حفظ ارتباط با مشتری کمک کند.
استفاده از نرم افزار باشگاه مشتریان نیز می تواند مدیریت این ارتباط را منظم تر کند. با چنین ابزاری می توان مشتریان را بر اساس رفتار خرید دسته بندی کرد و پیشنهادهای متناسب تری برای آنها در نظر گرفت.
قیمت گذاری و پیشنهادهای فروش را مدیریت کنید
قیمت یکی از عوامل مهم در تصمیم خرید است، اما کاهش قیمت همیشه بهترین راه برای افزایش فروش نیست. تخفیف های مداوم می توانند حاشیه سود را کاهش دهند و مشتری را به انتظار برای تخفیف بعدی عادت دهند.
به جای تمرکز صرف بر تخفیف، می توانید پیشنهادهای فروش متفاوتی مانند بسته های محصول، خرید چند محصول با قیمت مناسب تر، هدیه خرید یا پیشنهاد ویژه برای مشتریان وفادار طراحی کنید.
مهم است که نتیجه هر پیشنهاد را نیز بررسی کنید تا مشخص شود افزایش فروش به اندازه ای بوده که کاهش قیمت یا هزینه ارائه پیشنهاد را توجیه کند.
هزینه های کسب و کار را کنترل کنید
افزایش فروش زمانی ارزشمند است که سودآوری کسب و کار نیز حفظ شود. به همین دلیل کنترل هزینه ها یکی از بخش های مهم مدیریت کسب و کارهای کوچک است.
هزینه ها را به صورت منظم بررسی کنید و مشخص کنید کدام هزینه ها مستقیما به فروش یا ارائه خدمات کمک می کنند و کدام هزینه ها بازده مشخصی ندارند.
برای مثال، اگر دو کانال تبلیغاتی هزینه مشابهی دارند اما یکی از آنها مشتری بیشتری ایجاد می کند، انتقال بخشی از بودجه به کانال پربازده می تواند تصمیم منطقی تری نسبت به افزایش کلی بودجه تبلیغات باشد.
بازاریابی را بر اساس کانال های موثر مدیریت کنید
همه کانال های بازاریابی برای یک کسب و کار نتیجه یکسانی ندارند. ممکن است برای یک فروشگاه اینترنتی شبکه های اجتماعی عملکرد خوبی داشته باشند، در حالی که یک کسب و کار B2B از جستجوی گوگل، ارتباط مستقیم یا بازاریابی محتوایی نتیجه بیشتری بگیرد.
به جای فعالیت همزمان در همه کانال ها، ابتدا مشخص کنید مشتریان شما بیشتر از چه مسیری وارد می شوند و کدام کانال بیشترین مشتری یا فروش را ایجاد می کند.
سپس زمان و بودجه بیشتری را به کانال های موثر اختصاص دهید و عملکرد آنها را در بازه های مشخص بررسی کنید.
موجودی و محصولات پرفروش را مدیریت کنید
در کسب و کارهای محصول محور، موجودی کالا می تواند مستقیما بر فروش تاثیر بگذارد. تمام شدن محصولات پرفروش می تواند باعث از دست رفتن سفارش شود و نگهداری بیش از حد محصولات کم فروش نیز سرمایه کسب و کار را درگیر می کند.
فروش محصولات را به صورت دوره ای بررسی کنید و مشخص کنید کدام کالاها فروش بیشتری دارند، کدام محصولات کمتر مورد استقبال قرار می گیرند و چه زمانی باید برای تامین مجدد کالا اقدام شود.
این اطلاعات علاوه بر مدیریت موجودی می تواند برای طراحی پیشنهادهای فروش نیز استفاده شود. برای مثال، می توان محصولات مکمل کالاهای پرفروش را در پیشنهادهای فروش قرار داد.
عملکرد فروش را با داده ها بررسی کنید
تصمیم گیری بر اساس حدس می تواند باعث هدر رفتن زمان و بودجه شود. یکی از راهکارهای مهم در مدیریت کسب و کارهای کوچک، ثبت و بررسی منظم داده های فروش است.
حداقل شاخص هایی مانند تعداد مشتریان جدید، تعداد خریدها، میانگین ارزش سفارش، نرخ تبدیل مشتری بالقوه به خریدار و میزان فروش هر محصول یا خدمت را بررسی کنید.
با مقایسه این شاخص ها در دوره های مختلف، می توانید تغییرات عملکرد کسب و کار را بهتر تشخیص دهید و برای بخش هایی که عملکرد ضعیف تری دارند تصمیم مناسب بگیرید.
کارهای تکراری را با ابزارهای مناسب مدیریت کنید
در کسب و کارهای کوچک، مدیر یا صاحب کسب و کار معمولا همزمان چند وظیفه را انجام می دهد. انجام دستی تمام فعالیت های تکراری می تواند زمان زیادی بگیرد و احتمال خطا را افزایش دهد.
ثبت اطلاعات مشتریان، پیگیری سفارش ها، مدیریت ارتباط با مشتری، ارسال پیام های مناسب و گزارش گیری از جمله فعالیت هایی هستند که می توان بخشی از آنها را با ابزارهای نرم افزاری مدیریت کرد.
هدف استفاده از ابزار نباید صرفا افزایش تعداد نرم افزارهای مورد استفاده باشد. ابزار مناسب باید یک مشکل مشخص را حل کند، زمان انجام کار را کاهش دهد یا کیفیت تصمیم گیری را بهتر کند.
از کجا مدیریت کسب و کار کوچک را شروع کنیم؟
اگر قرار است مدیریت کسب و کار خود را بهبود دهید، لازم نیست همه فرآیندها را همزمان تغییر دهید. ابتدا مهم ترین مشکل موثر بر فروش را شناسایی کنید.
- وضعیت فعلی فروش و هزینه ها را ثبت کنید.
- مهم ترین مشتریان و محصولات خود را مشخص کنید.
- مسیر فروش را از جذب مشتری تا خرید بررسی کنید.
- مشتریان فعلی را برای فرصت های خرید مجدد بررسی کنید.
- کانال های بازاریابی و میزان بازده آنها را مقایسه کنید.
- یک یا دو شاخص مشخص برای ارزیابی پیشرفت انتخاب کنید.
- بعد از اجرای تغییرات، نتیجه را در یک بازه مشخص اندازه گیری کنید.
این روش باعث می شود به جای تغییرات پراکنده، مدیریت کسب و کار بر اساس اولویت های واقعی انجام شود و اثر هر تصمیم نیز قابل بررسی باشد.
جمع بندی
مدیریت کسب و کارهای کوچک برای افزایش فروش فقط به تبلیغات بیشتر یا کاهش قیمت محصولات محدود نمی شود. شناخت مشتری، هدف گذاری فروش، ساده کردن فرآیند خرید، حفظ مشتریان فعلی، کنترل هزینه ها و بررسی داده های فروش همگی می توانند در عملکرد نهایی کسب و کار تاثیر داشته باشند.
بهترین رویکرد این است که ابتدا مهم ترین مانع رشد کسب و کار را شناسایی کنید و سپس یک یا چند راهکار متناسب با همان مشکل اجرا کنید. با اندازه گیری نتیجه نیز مشخص می شود کدام تصمیم ها واقعا به افزایش فروش و سودآوری کمک کرده اند.
